销售的五大技巧
销售的五大技巧,销售工作,是一个非常有意义的工作,要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,销售要不断的学习和提高自己,下面给大家分享销售的五大技巧。
一、销售前的准备工作
正所谓凡是预则立,不预则废。在出去跑客户之前,我们应该沉下心来,研究透自身公司、产品的优势、劣势,努力学习产品信息和行业信息,把自己打造成行业内的专家。提前做好拜访前的准备工作,绝对会事半功倍。
1、熟悉自己公司的产品;哪类产品适合什么样的客户,一定要做到每件产品都铭记在心里。这样在拜访客户时才能言而有物,娓娓道来!
2、提前市调客户信息;这一点是非常重要的,提前市调好客户公司信息,可以得出客户需求的产品是什么样的,和客户交谈时也能很好的切入话题。样的产品。
3、专业度;给出专业的建议,让客户自己觉得满意,那就离开单不远了。品。
4、不断学习;学习行业知识,了解客户群,增加谈资,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
二、合格的商业“间谍”
作为一名销售,有时候我们需要像节目《奔跑吧兄弟》中的特工一样,对客户进行全方面的观察,了解更多客户的信息和需求。
1、为客户建立专门档案,这一点非常重要,为每一位客户都建立专门档案,记录下每一次见面的情形。下次再见客户时,就可以继续聊上次没有聊完的话题。
时间久了,客户自然高看一眼,因为我们是用心和客户打交道的。
2、动用麦凯66,更加全面的了解客户。 有的客户脾气差,但是一旦认同你就不轻易改变,有的客户脾气好,能帮你很多忙。等等,
想要了解这些,就需要动用麦凯66,更详细的了解客户。
3、抓住客户的需求。每个客户都有公司方面的需求,也有私人方面的需求。我们必须抓住客户这些需求,从这些方面入手,就更能切中客户的利益点。比如一个客户
之前用其他公司产品因为质量问题用怕了,我们就要从质量方面入手,准备样品和资料,一起拿到客户那里,让他明白我们公司产品质量绝对过硬。
三、向客户推销自己
据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,因为他们喜欢你、信任你。在销售活动中,人和产品同等重要,所以我们要取得客户的信任。
拜访客户时,应当做到:
1、准时 这一点毋庸置疑,哪怕越好时间到不了,一定要提前打电话说清楚,要不然给客户的第一印象就很差,那后面就更别谈了。
2、衣着 最起码的衣着是一个销售的基本,客户总会选择那么令他们喜欢的销售。
3、学会倾听 很多时候,我们要少说多听,客户在说话中会有一些信息传递给我们。没有人会喜欢一个喋喋不休的销售的,而多听少说,言而有物,会让客户觉得你沉稳,更信任你!
4、取得客户的信任 这一点很关键。我们根据之前市调的客户信息,进行判断,客户目前有什么需求,痛点,从这些入手,就能更快的取得客户的信任。李嘉诚当年了解到一位老板每天为儿子赌马不上进而发愁,
于是从老板儿子入手,和他交朋友,耳提面命的劝导他。这位老板儿子最终浪子回头,和李嘉诚成了好朋友,那自然这个老板就成为李嘉诚的大客户了。
5、满足客户的需求 我们的产品一定要满足客户的需求,在拜访前一定要市调清楚。要不然就会出现客户要求质量高的产品,我们却达不到要求,最终一切努力全部白费的情况。
四、讲故事包装自己
一流销售员卖文化(故事),二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品
我们拜访客户常犯的错误是----拼命向客户介绍产品。而忽略了用故事来包装自己和产品。
1、我们拜访客户前要准备好六个故事。我们公司的发展故事,老板创业故事、产品质量好故事,公司服务到位故事、诚信故事、还有我们自己的故事。
这样在和客户交谈时,就可以用故事来打动客户。
2、用故事包装自己,向客户讲诉我们服务上一个客户的故事,会更有效的`让客户了解我们这个人,还有我们的产品。
五、 销售者的销售方式
1、推荐时要有信心。向顾客推荐产品时,我们本身要有信心,才能让顾客对产品有信任感。
2、配合商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。
3、模糊销售主张 ,见到客户不能一直介绍产品,简单聊几句,介绍下自己,客户知道我们是做什么的就可以了。剩下的时间,和客户多聊,多了解客户的信息和公司的采购信息。
4、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面给客户做好参谋,为他出很多很好的建议,有利于销售成功。
5、最重要的是 说到做到。承诺客户什么,说过的话一定要做到,这样会给客户留下诚实可靠的印象,自然就更喜欢和我们做生意。
销售工作,需要每天坚持提升自己,每天坚持学习,有了专业扎实的知识,在配以合适的方法和技巧,拜访客户成功拿下单子,就不再是难事了。
推销技巧一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧
每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
推销技巧二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
推销技巧三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买
一、销售准备
销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等都是准备的基础。切记背说明书!你是卖产品,你不是上学背书,他是你的客户,他不是你的老师。换位思考,你是客户有人给你推销东西,他在背诵你会买吗?
二、建立信任
假设见到客户过早地讲产品,信赖感就很难建立。遇到潜在客户时,应该先和对方聊,差不多的时候,插一句半句你的产品。人与人之间很愿意寻找同频率,两个人只要有共同点,就容易凑到一起。
容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
三、学会调整情绪
谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通,你愿意和一个负能量的人沟通吗?态度很重要。积极的情绪是一种状态、是职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
如果你心情不好,请你和客户择日再谈,不要浪费时间,用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
四、找到客户的问题所在
比如你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
五、临门一脚
很多销售员,前面都做的很好了,但就是成交不了,其实这是一种自我设限心理。
成交的阶段是你帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多销售不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段。
马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。
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